促销对中间商渠道商和销售人员的促进作用
作者：该文章转自互联网 时间：2016-04-29 点击：167次
尽管营销关心的实质问题是对相互满足的交换关系的认可、创造与维护，而对于经销商和零售商来讲，则直接体现在通过贸易获得毛利来支持生存和发展。本书出于分类与叙述的考虑，使用“中间商”来专指各类经销商和零售商。通过促销策略的调整来引导中间商的行为。在实际的营销活动中，厂商常常通过促销活动向中间商提供利益上的刺激，如特殊的折扣、赠送礼品、销售奖励和附赠产品等。当这样的利益刺激得到中间商热情配合和响应的时候，会直接影响到他们所经销的同类竞争产品流向终端消费者的速度，并最终影响到竞争产品的销量。正是由于这样的原因，我国实战派的营销人士，对厂商针对中间商的交易与促销活动赞誉有加，并把销售渠道这种突出的推动作用称为“渠道为王”。促销配音。
借助促销活动，可以增强厂商与中间商的良好互动关系，帮助厂商维护客户关系。当厂商谋求与中间商长远合作的时候，将不仅仅思考提供基于财务利益的刺激，还需要思考提供基于心理利益的综合利益刺激，比如提供管理培训与帮助，采取会员或俱乐部的促销方式，这些方式都将有利于实现双方的长远合作。促销配音。
厂商常常对内部销售人员进行销售激励，因为这样的激励能够激发销售人员的士气和成就感，提高他们销售产品的积极性，为销售人员提供更大的发展空间。其主要方式是采用销售竞赛，即引导销售人员将自己的工作目标放在提高他们的业绩指标上，这也可以说是对销售人员业绩管理和报酬体系的一种补充。这种与销量目标联系在一起的促销活动被许多公司广泛采用。据欧洲某公司的一项调查显示，大约有3/4的公司采用这种竞争方式来激励销售人员和挖掘销售潜力。促销配音。
促销的上述作用再一次揭示了促销的实质，即促销主体通过对产品或服务的短期促销策略调整，实现对促销对象的管理。也就是说，厂商通过为消费者、中间商和内部销售人员提供不同的附加利益，进而对他们形成各种不同的实质性的积极影响。促销配音。
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